בזמני משבר מתגלים החולשות של כל עסק, ועם כל גל שמקדים להגיע אנחנו רואים יותר ויותר עסקים נסגרים מאלה שנפתחים ומוצאים שיש מכנה משותף לאלו שלא מצליחים להחזיק את הראש מעל המים. אז יצאנו לבדוק עם מי שמאמן את אלו שלא רק מצליחים להחזיק את הראש מעל המים אלא אפילו להכפיל ולשלש מחזורים דווקא בזמני משבר ולנסות לגלות מה הסוד שלהם. איתי ורעות מגרואבל מי שמאמנים מוקדי מכירות מובילים מדברים גלוי על הכל. יצאנו לשאול אותם כמה שאלות מפתח… בואו נגלה

אז למה לדעתכם מוקדי מכירות לא מצליחים להגדיל או אפילו לשמור ביצועים בשיא? 

״רוב הפעמים כשאנחנו נכנסים למוקד מכירות [גם ותיקים עם עשרות נציגים] אנחנו מגלים כשלים שעל פניו נראים פשוטים וזניחים אבל קשה לשים אליהם לב בתוך השוטף והם ה״רעל השקט״ שחודר למערכת. הרבה פעמים אנחנו נראה גם לצורך העניין נציג מכירות שמתחיל שיחת מכירה בשיא הביטחון והכל הולך חלק – עד החלק שהסתיים התסריט או לפחות עד החלק שבו הוא צריך לאלתר ואז אנחנו יכולים לראות גמגום. אם הלקוח ״התקיל״ אותו במשהו שלא כתוב לו בתסריט או שהוא לא חווה בעבר ומתח אותו מעבר לגבולות שהוא מכיר אנחנו גם נראה את איש המכירות המסכן מאבד את כל האמון שהוא צבר מתחילתה של השיחה שיכולה להיות גם 40 דק׳. עכשיו בשורה התחתונה מודדים אותו על כמה עסקאות הוא סגר סוף היום עם גישת ביצועים מהירים שלא תמיד נכונה כשמדובר באיש מכירות שנתקל בסיטואציות מורכבות והתנגדויות איתן הוא נלחם במהלך היום שהוא צריך שניה לעצור לנתח ולהבין איך להשתפר.״

מה מנהל המכירות אמור לעשות? יש לו בוס עם דרישות על הראש

״נכון. אנחנו מדברים כאן על מנהל המוקד שצריך להתעסק גם עם הגיוס גם עם ההכשרה וגם עם הביצועים זה לא פשוט בכלל תוך כדי שיש דרישה לדוח מפורט בסוף החודש. אז זה לא פשוט לשמור על ביצועי המוקד בלי שיש לך את האנשים הנכונים – ובמחיר הנכון. כי טאלנטים לצורך העניין ידרשו סכומים תחרותיים על הכישרון שלהם. בכל מוקד שנכנסו אליו עד היום פגשנו סוגים שונים של אנשי מכירות.

יש את אלה שזה מרגיש כאילו הם מכרו למיילדת ויש את אלה שנופלים בתיאום ציפיות הם יכולים להתברבר מסביב עם הלקוח לייצר חיבור מושלם אבל כשמגיע הרגע לבקש את האשראי? הם קופאים והתקשורת משתבשת. ויש את אלה שנשחקים ומאבדים עניין. כולם נופלים על תהליך גיוס לא מתואם.״

מה הכוונה תהליך גיוס לא מתואם?

״תראי מכירות זה מקצוע לכל דבר. אומנות במיטבה! ולצערנו בגלל מהירות התחלופה במקצוע הזה אנחנו רואים שרף הכניסה הוא מאוד נמוך וכבר בתהליך הגיוס מנהל המוקד בדרך כלל יבחר לגייס מי שלא בהכרח הוכשרו במיוחד למכירות. או שבגלל המשאבים המוגבלים במחשבה שרוב מנהלי המוקדים חושבים שזה שאם הם יכשירו עכשיו את אותו עובד וישקיעו בו משאבים הוא כבר לא יעבוד אצלהם או שיחליט שזה לא בשבילו. ובדבר כזה ברור שאנחנו מייעדים את המוקד שלנו לחוסר יציבות כלכלית, תחושת ניכור במוקד ובעיקר תסכול ל2 הצדדים שלא מצליחים למצות ולהביא לידי ביטוי את הכישורים בגלל חוסר תיאום.״

אז מה אני צריך לעשות במהלך הרבעון הקרוב כדי להגדיל את המחזור המכירות ברבעון הבא שלי ב-20%?

״הגלגל הבלתי נגמר הזה של תחלופת נציגים מהירה ששותה את משאבי החברה מייצרת המון מתחים. רוב מוקדי המכירות שמצליחים ״לשמור על הראש מעל המים״ משתמשים באחת מ2 אסטרטגיות כדי לגייס, למשוך ולשמר טאלנטים. האסטרטגיה הראשונה היא מיקור חוץ – הם משתמשים באנשי מכירות פרילאנסרים שמתוגמלים בעמלה קצת יותר גבוהה אבל רק פר סגירה. והאסטרטגיה השניה היא הכשרות פנימיות וסדנאות יומיות במטרה להרים את המוטיבציה. הבעיה עם 2 הגישות האלה פוגעות משמעותית בביצועים לאורך זמן. מכיוון שפרילאנסרים במיקור חוץ – לא מחוייבים אלינו מה שמעלה את הסיכון שיפסיקו לעבוד איתנו כאשר מישהו אחר יציע להם הצעה טובה יותר. והאופציה השניה היא מעולה אבל הכשרות פנימיות חד פעמיות / סדנאות שמעלות את המוטיבציה לתקופה קצרה עובדות רק בטווח הקצר ויוצרות לנו גלים עם תנודות גבוהות מאוד ונמוכות מאוד ברצף המכירה מה שמקשה משמעותית לצפות מראש מהלכים. ב2 המקרים אנחנו שמים פלסטר אבל פוערים בעיה עמוקה יותר בטווח הארוך. ״

למה אתם חושבים שיש אנשי מכירות שמצליחים יותר ואנשי מכירות שמצליחים פחות, על מה זה נופל?

״הרבה מאוד פעמים אנחנו צופים את זה כחוסר התאמה בין מה שנאמר בתהליך הגיוס לבין מה שמתבצע בפועל בשטח. הנציג מתמודד עם איזהשהם התנגדויות פונה למנהל המוקד ומקבל מענה נקודתי מה שמייצר לעובד תלות במערכת וככל שעובר הזמן גילינו מראיונות שערכנו בשטח שיש עובדים שבגלל שהם כבר חודש במוקד אז הם לא יכולים לפנות למנהל המוקד כי הוא ישפוט אותם כפחות מקצועיים. יש איזו נקודת אמצע כזאת בין אלו שפשוט ״מוותרים מראש״ ומתמודדים לבד לבין אלו שמרגישים שהמערכת לא עוזרת להם להביא את הביצועים שהיא דורשת ואז ב2 המקרים הם מוצאים את עצמם בתסכול כי אם בסוף החודש הם לא יביאו את התוצאות שמצפים מהם המנהל יפיל על העובד את האחריות יגער בו ושניהם יהיו מתוסכלים. רק שמעכשיו, העובד יפזול החוצה ויחפש את נתיב הבריחה שלו.״

למה לדעתכם זה כבר לא עובד השיטה של דחיקת אנשי המכירות לפינה?

״כי היום חשוב לשים את העובד במקום שבו הוא מרגיש ״נוח״ מה הכוונה נוח? אנחנו צריכים לגרות לעובדים שלנו כל הזמן את יצר ההתפתחות שיש בתוכו, הוא רוצה להתקדם ולהתפתח ולבצע את העבודה שלו על הצד הטוב ביותר במקביל למוטיבציה ובעיקר לשמור עליהם יציבים לאורך זמן. ברגע שאנחנו מגרים לעובד שלנו את הגן הזה שמשתוקק ללמוד ולהתפתח ולהשתפר הוא מרגיש שהוא מסופק ממקום העבודה שלו ולכן יהיה מוכן להמשיך לעבוד איתנו עם ערך נצחי שהענקנו לו במסגרת העבודה. זה משאבים שמוקדים שיודעים להקצות אותם תורמים משמעותית לתחושת הגיבוש ויותר מזה, כשאנחנו נכנסים למוקדים כאלה העובדים בדרך כלל מאוד נאמנים וגילינו שזה אגב לא בהכרח קשור באופן ישיר לרמת השכר אלא לתחושת ההערכה שהעובד מרגיש מצד המעסיק שלו. ״

באילו משאבים או אמצעים צריך להשתמש כדי להגיע לתוצאות כאלה?

״כמו שאנחנו משקיעים באימונים בחדר הכושר על מנת לפתח את השרירים שלנו אנחנו צריכים לאמן גם את העובדים שלנו על מנת לגרות את השריר שלהם להתפתח ולהביא למוקד עוד תוצאות. צריך לדעת איפה עובר הגבול בין מתיחה חיובית של הגבולות של העובד שלנו לשחיקה. ברוב המוקדים שאנחנו מלווים זיהינו שעובד לא מוערך עם פוטנציאל איכותי בחלק מהמקרים מנמיך את עצמו, משתעמם או לא מתגרה לאתגר את הגבולות שלו כי הסביבה שלו לא תומכת בפעילות כזאת. לעומת זאת אם נאתגר אותו להשתפר במדדים אחרים ונעזור לו לכייל נכון את ערכי המפתח שלו הוא יכול להביא את הפוטנציאל שלו לידי מימוש תוך כדי שהוא מגדל את המחזור החודשי של המוקד.״

ומה יהיו אבני הדרך שיסמנו לנו שאנחנו בדרך הנכונה? יש כלי מעקב ובקרה?

״מספרים. בקרה חזקה ומעקב על אחוזי הסגירה של אנשי המכירות יעיד בצורה מוחשית איך ההתקדמות משפיעה על העבודה שלהם (וההכנסה שלכם). הגדילה היא בגרף אקספוננציאלי, ברגע שאתה קולט איך אמורה להיות א. התקשורת ביניכם ב. הציפיות שלכם. ובנוסף לזה אנשי המכירות קולטים את העקרונות בסיס של תקשורת בין אישית למען תהליך מכירה וחיבור שמביא תוצאות בשטח מולח הלידים – הגדילה צריכה להיות מורגשת בצורה חזקה. בנינו שאלון שיעזור למי שרוצה לבדוק איפה הוא נמצא ומה הוא צריך לחזק.״

מה כולל השאלון? מה יהיו הדברים המרכזיים שתשאלו בו?

״השאלון כולל את סט הכלים שכל מנהל צריך בשביל להגיע למשרד בבוקר ולהרים את כל צוות המכירות שלו ולצמצם ב35% לפחות את הפער המחריד בין איש המכירות הכי טוב במוקד להכי גרוע… מעבר לכך בסוף השאלון במידה ונזהה בעיה אקוטית אנחנו נזמין אותו לפגישת ייעוץ אישית ונעזור לו לבנות את התהליך הנכון עבורו שם הוא ייחשף גם לטכניקות הספציפיות שיהפכו את ההרמוניה בעסק בין מחלקת השיווק למחלקת המכירות לשלמה לגמרי. הדברים המרכזיים שנתמקד בהם זה פרקטיקה. פרקטית מה אתה צריך לעשות כדי להרים איש מכירות ביום רע לסגור עוד 3 עסקאות. פרקטית איך אתה יכול באמצעות כמה שלבים פשוטים לחמם כל ליד שנכנס לך לעסק. פרקטית איך אתה מיישם את כל מהות גרואבל.״

איך מקדמים את התהליך הזה? מה הצעד הראשון שאני צריך לעשות כדי להרים את המוקד שלי?

אז במיוחד בשביל זה בנינו את השאלון בקרה. תירשם לשאלון תמלא אותו כדי להבין מה חסר לך. ולאחר מכן במשך שבוע עד שבועיים הצוות המקצועי שלנו יעבוד על להתאים את התכנית הפרקטית שיש לנו ספציפית לתעשיה שבה אתה עוסק אל הבעיה שאובחנה אצלך ונדאג לשלוח אליך ישירות את התוכנית ללא כל עלות. בלחיצה כאן