לאחר קריאה: 6 נשקי השכנוע של צ’יאלדיני

תובנות מספר Influence של רוברט צ’יאלדיני

בספר אינפלואנס רוברט מדבר על 6 עקרונות השכנוע החזקים ביותר שלנו, האויבים הטבעיים שלנו מה שבעבר נועד להגן עלינו הפך לנשקים שמופנים כנגדנו במאה הנוכחית.

Reciprocity – חוק ההדדיות – החוק הראשון עליו מדבר צ’יאלדיני הוא הרסיפרוסיטי, זה אומר שכשאתה נותן משהו שנתפס כבעל ערך בעיניי הצד השני – תמיד זה יעורר את הצורך של הצד השני להחזיר. בספר הובאה דוגמא למתפללי ההארי קרישנה שהצליחו להשיג רק באמצעות חוק זה תרומות כאשר חיכו עם פרח פשוט ביד… או חייל גרמני במלחמת העולם הראשונה שחצה את הגבול והחייל מהצד השני הציע לחלוק איתו את פרוסת הלחם שלנו והוא חס על חייו…זה כתוב גם בערכים המוסריים של רובנו – נתינה מעוררת קבלה.

וסוד? אפילו אם הערך השווה למה שנבקש יהיה גבוהה משמעותית יש סיכוי סביר לחלוטין שאותו המקבל ירגיש שהוא פשוט חייב להחזיר טובה. בעולם הדייטינג אישה שמאפשרת לגבר לשלם עליה בדרך כלל מרגישה שהיא צריכה להחזיר לו באמצעים מיניים… זה נשק חזק בהחלט וגברים [במודע או שלא במודע] יודעים לנצל את זה במהך הדייט… ויותר מזה זה נשק חזק שיכול בהחלט לגרום לנו לבצע מעשים שאנחנו לא באמת רוצים.

Commitment & consistency – חוק ההתחייבות והעקביות – החוק השני עליו מדבר צ’יאלדיני הוא החוק שכל אישה שרוצה להוריד במשקל מכירה חזק. אנשים בדרך כלל לא משנים את ברירת המחדל. בספר מסופר על מדינות בהם הדיפולט הוא תרומת איברים שם אחוזים קטנים מחליטים לנקוט עמדה ולשנות את ההחלטה. בנוסף,ברגע שהתחייבנו פומבית למשהו אין שום סיכוי שנחזור בנו. במלחמה מול קוריאה, היו קומוניסטים סיניים שביקשו ממפקדי הממשל האמריקאו לשכתב הצהרות שלכאורה מסתמנות כתמימות – בפועל אחרי תקופה בה ביצעו את השכתובים הם הפכו להיות משתפי הפעולה בצד השני…

בעולם העסקים – החוק הזה מוכיח לנו שאם הוצאת הצהרה מהלקוח – סיכויים קלושים שהוא יחזור בו. זה נשק מפחיד ברמת הכח שלו ולמשתמשים בו במכוון צריך להיות מאוד עדינים ומדוייקים.

אצלי בעסק לרוב זיהיתי שאחרי תקופה רמת המוטיבציה של האנשים יורדת והם מפסיקים לעשות – אז כדי לגרום ללקוח להתחייב לעשייה בעסק שלו ושיהיה לי נשק בימים שהוא יחווה ירידה – אני מוציאה ממני הצהרה שהוא מוכן לקחת את האתגרים הקשים ולעבור אותם גם אם הוא ירגיש שהוא לא יכול – ובהזרקות המוטיבציה אני משתמשת בנשק שהוא חימש אותי לעזור לו וזה עובד מדהים כי בירידות הוא פתאום מקבל את הבוסט להמשיך מה שעוזר לי לגרום לו לצלוח את החלקים הקצת יותר קשוחים.

Social Proof – חוק העדר – חוק העדר הוא מנגנון עתיק יומין שמוטבע במין האנושי, הוא אומר שאנחנו נסמוך על “מיליארד סינים לא טועים” בפועל אני פחות מתחברת לחוק הזה ברמה האישית אבל לגמרי מבינה את ההיגיון…

זו מגננה חברתית הגיוני שדרכה אנחנו משתמשים בהתנהגות של אחרים כדי לקבוע לעצמנו איך לנהוג במצבים בהם אנחנו לא יודעים מה לעשות. החוק הזה חזק ומסוכן עד כדי שחוקרי מקרי התאבדות חקרו את פרטיהם של 58 מקרי התאבדות שבוצעו בסמוך לכתבה שהתפרסמה בעמוד הראשון בעיתון על התאבדות וגילו פרטים מדאיגים. אם הכתבה פרסמה שמישהו שהתאבד באמצעות קפיצה מגג – הייתה עליה במקרי ההתאבדות בקפיצה. לעומת זאת גם כשפורסמה כתבה על התאבדות באמצעות כדורים – פתאום נראה זינוק במקרי ההתאבדות באמצעות כדורים. זה רק מוכיח כמה החוק הזה הוא נשק מסוכן בכח שלו ובעיקר בחוסר הרציונאליות שלו ברמה שיכולה להיות קטלנית.

חוק הלייקינג – החוק הזה אומר שאנחנו מקבלים החלטות בדרך כלל על סמך מי שאנחנו אוהבים. עכשיו לא תמיד זה חייב להיות מישהו קרוב אלינו כגון משפחה או חברים אלא זה יכול להיות אפילו זרים

איך אנחנו מחליטים את מי אנחנו אוהבים כשזה נוגע לזרים?

1. חוקרים מצאו שמי שמושך מבחינה פיזית יקבל עונש קליל יותר אפילו במשפט מאשר אלו שנראים פחות טוב. אצל גברים ונשים כאחד. 

2. אנחנו אוהבים את מי שדומה לנו [לא רק פיזית]

3. אנחנו שפוטים של מחמאות… מי שהחמיא לנו – אנחנו ברשת שלו. 

4. האויב של האויב שלך הוא חבר שלך – המטרה שלכם משותפת? כנראה שהלייקינג ידביק ביניכם.

5.התניה ואסוציאציות – לרוב נאהב\נשנא את השליח ולא את המסר… המוח שלנו זוכר רק רגשות.

הלייקינג הוא כח שאנחנו לא יכולים להתנגד לו, אנשים שאנחנו אוהבים יכולים להשפיע על שיקול הדעת שלנו. יש לשים לב כאשר מקבלים החלטות – האם אותה החלטה הייתה מתקבלת גם בלעדי האהבה לשליח?

החוק הבא פשוט מטומטם ומסוכן כאחד – חוק הסמכות AUTHORITY 

החוק אומר שאנחנו נקשיב למי שנתפש אצלינו כבעל סמכות כאילו הוא יודע מה הוא עושה… בשביל זה פרופסורים ודוקטורים וסיינטיסטים משתמשים בטייטלים שלהם. ב”מדים” שמשדרים לנו את הסמכות המסוימת הרי אם היה יוצא אלינו מישהו שלבוש כמו סנטה קלאוס מחדר הניתוח של הילד שלנו לא בטוח שהיינו חותמים לו באותה המהירות ועיוורון כמו למי שיוצא עם חלוק וסטטוסקופ. הלוק והאביזר משדרים את הסמכות מה שנתפס במוחנו כאילו והצד השני יודע על מה הוא מדבר.

והחוק האחרון ואולי הכי חשוב כי הוא חוק הסקרסיטי – הפחד ממחסור. הפחד שייחסר אומר שאנחנו תמיד נמצא עניין בדברים שהמוח הקדום שלנו יאותת שעומד להיגמר… דברים עם אפקט ה”מחסור” “מלאי מוגבל” “לימיטד אדישן” וכדו’…. הנחות מבצעים תחרויות משתמשים בדיוק בחוק הזה בשביל לגרום לאנשים לרכוש ביותר כסף דברים שלכאורה מסתמנים כעומדים להיגמר.. הדחף להחזיק בבעלות משהו רק מהפחד למחסור כשלעצמו הוא חסר טעם אבל אנשים ממשיכים לעשות את זה כל יום מחדש. לפני הביקור הבא שלכם בקניון או בסופר תשאלו את עצמכם האם אתם באמת צריכים את מה שאתם עומדים לקנות או שאתם קונים רק כי עומד להיגמר או שיש מבצע שאי אפשר לעמוד בפניו?

לסיכום, 6 הנשקים האלה מובנים ומוטבעים במוח האנושי עוד משחר הבריאה. הם מסוכנים? כן! צריך לדעת להשתמש בהם לפני שמעזים להפעיל אחד כזה במודע. להרחיב בנושא מוזמנים לפנות ל רעות קדוש באופן אישי ונראה איך אנחנו משלבים את החוקים האלה בעסק שלכם.